Kaufpreis verhandeln: So handeln Sie beim Immobilienkauf den Preis herunter

Das Wichtigste in Kürze

• ·Eine pauschale Spanne für den Nachlass gibt es nicht. Auswertungen zeigen Durchschnitte von rund 6 Prozent bei Wohnungen, in einzelnen Städten aber auch null.
• ·Verhandeln Sie mit dem Marktwert, nicht mit dem Angebotspreis. Bodenrichtwert, Grundstücksmarktbericht und Vergleichsobjekte liefern die Grundlage.
• ·Mängel wirken erst, wenn sie beziffert sind. Was Sie beim Kauf kennen, können Sie später nicht mehr geltend machen, also gehört es in den Preis.
• ·Bis zur notariellen Beurkundung ist kein Angebot und keine Zusage bindend, auch nicht im Bieterverfahren.
• ·Eine Reservierungsgebühr aus vorformulierten Bedingungen eines Maklers ist nach einem Urteil des Bundesgerichtshofs unwirksam.

Wie viel Spielraum gibt es beim Kaufpreis?

Belastbare Zahlen dazu gibt es nur als Durchschnitt. ImmoScout24 hat 1.387.821 Angebotspreise für Eigentumswohnungen mit 338.875 beurkundeten Kaufpreisen des Bewertungsdienstleisters Sprengnetter verglichen. Im Dezember 2025 lagen die Kaufpreise bundesweit im Schnitt 5,8 Prozent unter den Angebotspreisen, im Juni 2025 waren es noch 6,8 Prozent.

Zwischen den Städten gehen die Werte weit auseinander. In Köln betrug der Abstand 9,2 Prozent, in Düsseldorf 1,4 Prozent und in Leipzig null. Eine ältere Studie des Instituts der deutschen Wirtschaft kam für Hamburg auf einen durchschnittlichen Abschlag von 6,7 Prozent bei 1.766 Wohnimmobilien aus den Jahren 2007 bis 2014. Sie zeigt auch, dass der Abschlag in Phasen steigender Preise deutlich kleiner wird und manche Objekte sogar über dem Angebotspreis verkauft werden.

Für Ihr Objekt sagen diese Zahlen wenig. Ein Durchschnitt mischt überteuerte Inserate mit fair angesetzten. Ist der Angebotspreis schon marktgerecht, kann ein hoher Nachlass unrealistisch sein. Liegt er deutlich über vergleichbaren Verkäufen, kann mehr möglich sein. Deshalb steht am Anfang jeder Verhandlung die Frage, was das Objekt wert ist.

Wie ermitteln Sie den Marktwert vor dem ersten Angebot?

Vergleichsangebote in den Portalen sind ein Anfang, aber sie zeigen Wunschpreise. Verkauft wird im Schnitt darunter, wie die Zahlen oben zeigen. Notieren Sie deshalb für ähnliche Objekte in der Nähe Preis je Quadratmeter, Baujahr, Zustand und wie lange das Inserat schon online ist.

Amtliche Daten liefern die Gutachterausschüsse. Jeder Grundstückskaufvertrag geht vom Notar in Abschrift an den Gutachterausschuss, der daraus die Kaufpreissammlung führt (§ 195 BauGB). Aus ihr leitet er Bodenrichtwerte ab, die jeder kostenlos abfragen darf (§ 196 BauGB), bundesweit etwa über das Portal BORIS-D. Viele Ausschüsse veröffentlichen außerdem einen Grundstücksmarktbericht mit durchschnittlichen Kaufpreisen je Quadratmeter für Wohnungen und Häuser.

Auskünfte aus der Kaufpreissammlung selbst gibt es nur bei berechtigtem Interesse und nach den Regeln des jeweiligen Landes. Ein Gutachten des Gutachterausschusses können Kaufinteressenten nicht beantragen, das Gesetz sieht dafür unter anderem Eigentümer und Behörden vor (§ 193 Abs. 1 BauGB). Wer eine fundierte Bewertung braucht, beauftragt einen freien Sachverständigen.

Bei vermieteten Objekten hilft der Vervielfältiger: Kaufpreis geteilt durch die Nettokaltmiete eines Jahres. Eine Wohnung zu 300.000 € mit 12.000 € Jahresmiete kostet das 25-Fache. Die Gutachterausschüsse ermitteln solche Ertragsfaktoren für ihren Bezirk (§ 193 Abs. 5 BauGB). Liegt Ihr Objekt deutlich darüber, sollte der Preis gute Gründe haben, etwa eine Miete, die sich nach Recht und Vertrag erhöhen lässt.

Objekteinwertung: Preisspanne vor dem Angebot kennen

Was stärkt Ihre Verhandlungsposition?

Die Vermarktungsdauer ist ein starkes Signal. Ein Objekt, das seit Monaten online steht oder schon einmal im Preis gesenkt wurde, findet offenbar nicht zum verlangten Preis einen Käufer. Notieren Sie, wann Sie das Inserat zuerst gesehen haben, und achten Sie auf neu eingestellte Anzeigen desselben Objekts.

Fragen Sie offen nach dem Grund des Verkaufs und dem gewünschten Zeitplan. Wer wegen eines Umzugs zu einem festen Termin verkauft, legt oft mehr Wert auf Sicherheit und Tempo als auf den letzten Euro. Wer ohne Eile verkauft, gibt selten viel nach.

Sicherheit ist Ihr Beitrag. Für den Verkäufer ist das größte Risiko ein Käufer, dessen Finanzierung am Ende scheitert. Eine schriftliche Finanzierungsbestätigung oder ein Finanzierungszertifikat und ein zügig möglicher Notartermin machen Ihr Angebot verlässlicher als ein höheres Angebot ohne Nachweis.

Konkurrenz wirkt in beide Richtungen. Gibt es viele Interessenten, ist der Spielraum klein. Haben Sie selbst mehrere passende Objekte in Aussicht, verhandeln Sie gelassener, weil Sie nicht auf dieses eine angewiesen sind.

Budget berechnen, bevor Sie bieten

Wie dokumentieren und bewerten Sie Mängel?

Prüfen Sie bei der Besichtigung systematisch Dach, Fassade, Fenster, Heizung, Leitungen, Keller und Feuchtigkeit. Fotografieren Sie, was Ihnen auffällt. Den Energieausweis müssen Verkäufer oder Makler spätestens bei der Besichtigung vorlegen (§ 80 Abs. 4 des Gesetzes zur Einsparung von Energie und zur Modernisierung der Wärmeversorgung in Gebäuden). Bei einer Eigentumswohnung gehören die Protokolle der Eigentümerversammlungen, der Wirtschaftsplan und der Stand der Erhaltungsrücklage dazu, denn dort stehen beschlossene Sanierungen und Sonderumlagen.

Ein Mangel überzeugt erst mit einer Zahl. Holen Sie für größere Punkte einen Kostenvoranschlag ein oder lassen Sie das Objekt von einem Bausachverständigen begutachten. Ein Rechenbeispiel: Ein Angebot für neue Fenster nennt 20.000 €. Das sagt mehr als der Satz, die Fenster seien alt. Rechnen Sie aber fair, denn ein Haus aus den 1970er Jahren ist nicht zum Preis eines Neubaus angeboten.

Beachten Sie die Rechtslage: Kennt der Käufer einen Mangel bei Vertragsschluss, sind seine Rechte deswegen ausgeschlossen (§ 442 BGB). Was Sie vor dem Notartermin sehen oder schriftlich erfahren, gehört deshalb in die Preisverhandlung. Nach dem Kauf lässt es sich nicht mehr nachverhandeln.

Checkliste für die Besichtigung

Welche Argumente tragen und was bewirken sie?

Nicht jedes Argument hat dasselbe Gewicht. Die Übersicht ordnet die üblichen Punkte danach, welchen Beleg Sie dafür brauchen und wie sie in der Verhandlung wirken.

In welcher Reihenfolge verhandeln Sie am besten?

Eine Verhandlung gelingt leichter, wenn Sie vorher wissen, wohin Sie wollen. Bewährt hat sich diese Reihenfolge:

• 1.Legen Sie vorab drei Zahlen fest: Ihr Erstangebot, Ihren Zielpreis und Ihre Schmerzgrenze. Die Schmerzgrenze ergibt sich aus Marktwert und Budget, nicht aus dem Wunsch, das Objekt zu bekommen.
• 2.Hören Sie zuerst zu. Fragen Sie, wie der Preis zustande gekommen ist, ob es schon Angebote gab und was dem Verkäufer neben dem Preis wichtig ist.
• 3.Nennen Sie ein Erstangebot mit Begründung. Es setzt einen Anker für das weitere Gespräch, muss aber nachvollziehbar sein. Ein Angebot weit unter jedem Beleg beendet das Gespräch eher, als dass es den Preis senkt.
• 4.Schicken Sie das Angebot zusätzlich in Textform, etwa per E-Mail, mit Preis, Begründung, Inventar und Wunschtermin. Bindend ist es nicht, denn ein Grundstückskauf braucht die notarielle Beurkundung (§ 311b BGB).
• 5.Machen Sie Zugeständnisse in kleinen Schritten und möglichst gegen etwas: einen späteren Auszug des Verkäufers, mitverkaufte Möbel oder einen festen Termin.
• 6.Halten Sie die Einigung schriftlich fest und geben Sie sie dem Notar mit, damit der Entwurf genau das enthält.

Lassen sich Küche und Inventar separat ausweisen?

Ja, und das kann Grunderwerbsteuer sparen. Besteuert wird der Erwerb des Grundstücks samt Gebäude, mitverkauftes Zubehör gehört nach einem Beschluss des Bundesfinanzhofs nicht dazu (Beschluss vom 3. Juni 2020, II B 54/19). Steht der Preis für eine gebrauchte Einbauküche oder Möbel gesondert im Kaufvertrag, fällt dieser Anteil aus der Bemessungsgrundlage.

Der Betrag muss realistisch sein. Das Finanzgericht Köln hat 2017 entschieden, dass eine Aufteilung gilt, solange Leistung und Gegenleistung ausgeglichen sind, eine überhöhte Aufteilung muss das Finanzamt nicht übernehmen (Urteil vom 8. November 2017, 5 K 2938/16). Setzen Sie also an, was ein fremder Käufer heute für die gebrauchten Gegenstände zahlen würde.

Für die Verhandlung ist die Inventarliste auch ohne Steuereffekt nützlich. Sie klärt, was bleibt und was der Verkäufer mitnimmt, und verhindert Streit bei der Übergabe.

Grunderwerbsteuer: Sätze und Spartipps

Für wen verhandelt der Makler?

Hat nur der Verkäufer einen Maklervertrag geschlossen, ist er der Auftraggeber des Maklers. Der Makler bekommt seine Provision nur, wenn der Kauf zustande kommt (§ 652 BGB). Er hat also ein Interesse am Abschluss, verhandelt aber nicht in Ihrem Auftrag. Bleiben Sie ihm gegenüber freundlich und sachlich und sagen Sie ihm nicht, wie weit Sie gehen würden.

Für Wohnungen und Einfamilienhäuser gelten beim Kauf durch Verbraucher besondere Regeln (§§ 656a bis 656d BGB). Der Maklervertrag braucht mindestens Textform. Arbeitet der Makler für beide Seiten, dürfen Käufer und Verkäufer nur gleich viel Provision zahlen. Hat nur der Verkäufer ihn beauftragt, darf eine Vereinbarung, nach der Sie einen Teil übernehmen, nur gelten, wenn der Verkäufer zur Zahlung mindestens desselben Betrags verpflichtet bleibt, und Ihr Anteil wird erst fällig, wenn der Verkäufer seinen bezahlt hat.

Die Höhe der Provision schreibt das Gesetz nicht vor. Sie gehört deshalb in die Gesamtrechnung: Ein niedrigerer Kaufpreis mit voller Käuferprovision kann teurer sein als ein etwas höherer Preis ohne Provision.

Was gilt im Bieterverfahren?

In gefragten Lagen sammeln Makler oder Verkäufer Gebote bis zu einem Stichtag. Rechtlich ist ein solches Gebot nur eine Absichtserklärung. Weder Sie noch der Verkäufer sind daran gebunden, bis der Vertrag beim Notar beurkundet ist (§ 311b BGB). Der Verkäufer muss also nicht das höchste Gebot annehmen, und Sie können Ihr Gebot zurückziehen.

Ob es andere Gebote gibt und wie hoch sie sind, können Sie meist nicht prüfen. Bieten Sie deshalb nur bis zu der Grenze, die Sie vorher aus Marktwert und Budget festgelegt haben. Fragen Sie nach dem Ablauf, etwa ob es eine zweite Runde gibt, und legen Sie Ihrem Gebot die Finanzierungsbestätigung bei.

Achten Sie darauf, dass Sie die Unterlagen vor dem Gebot gesehen haben. Wer unter Zeitdruck ohne Protokolle, Energieausweis oder Grundbuchauszug bietet, kauft Risiken mit, die sich später nicht mehr in den Preis bringen lassen.

Ist eine Reservierungsgebühr zulässig?

Manche Makler bieten an, ein Objekt gegen eine Gebühr für einige Wochen für Sie zu reservieren. Der Bundesgerichtshof hat 2023 entschieden, dass eine solche Pflicht unwirksam ist, wenn sie in vorformulierten Geschäftsbedingungen des Maklers steht (Urteil vom 20. April 2023, I ZR 113/22). Sie benachteiligt Kunden unangemessen, weil die Gebühr ausnahmslos nicht zurückgezahlt wird, den Kunden kaum Vorteile bringt und wie eine Provision ohne Erfolg wirkt.

Das gilt nach dem Urteil auch dann, wenn die Reservierung in einem eigenen Dokument und später als der Maklervertrag vereinbart wurde. Die Verbraucherzentralen raten, solche Gebühren nicht zu zahlen, und bieten einen Musterbrief für die Rückforderung an. Bei einer im Einzelnen ausgehandelten Vereinbarung kommt es auf den Fall an.

Was bedeutet der Ausschluss der Gewährleistung?

Gebrauchte Immobilien werden häufig unter Ausschluss der Sachmängelhaftung verkauft. Für Mängel, die später auftauchen, haftet der Verkäufer dann grundsätzlich nicht. Umso wichtiger ist es, Mängel vorher zu finden und im Preis zu berücksichtigen.

Der Ausschluss hat Grenzen. Der Verkäufer kann sich nicht darauf berufen, wenn er einen Mangel arglistig verschwiegen oder eine Garantie für die Beschaffenheit übernommen hat (§ 444 BGB). Nach der Rechtsprechung des Bundesgerichtshofs darf ein Verkäufer allerdings davon ausgehen, dass Mängel, die bei einer Besichtigung ohne Weiteres erkennbar sind, auch dem Käufer auffallen. Unterlagen in einem Ordner oder Datenraum ersetzen einen Hinweis auf einen wichtigen Umstand dagegen nicht ohne Weiteres (Urteil vom 15. September 2023, V ZR 77/22).

Stellen Sie wichtige Fragen schriftlich, etwa nach Feuchtigkeit, Schäden am Dach oder geplanten Sonderumlagen, und bitten Sie um schriftliche Antwort. Was der Verkäufer zusichert, sollte als Angabe im Kaufvertrag stehen.

Was passiert nach der Einigung?

Ein Grundstückskauf wird erst mit der notariellen Beurkundung wirksam (§ 311b BGB). Die Kosten der Beurkundung und der Eintragung im Grundbuch trägt nach dem Gesetz der Käufer (§ 448 Abs. 2 BGB), deshalb sollten Sie bei der Wahl des Notars mitreden. Der Notar entwirft den Vertrag nach den Angaben, die ihm beide Seiten machen.

Als Verbraucher sollen Sie den beabsichtigten Vertragstext im Regelfall zwei Wochen vor der Beurkundung erhalten. Wird die Frist unterschritten, soll der Notar die Gründe in der Urkunde vermerken (§ 17 Abs. 2a BeurkG). Nutzen Sie die Zeit: Stimmen Kaufpreis, Inventarliste und Übergabetermin mit Ihrer Einigung überein? Stehen die Zusagen des Verkäufers im Vertrag?

Bis zum Notartermin sollte auch Ihre Finanzierung stehen. Unterschreiben Sie nicht, bevor die Bank den Kredit zugesagt hat, denn mit der Beurkundung verpflichten Sie sich zur Zahlung des Kaufpreises. Wie es danach mit Vormerkung, Kaufpreiszahlung und Übergabe weitergeht, beschreibt unser Ratgeber zum Ablauf.

Immobilienkauf: der Ablauf in fünf Phasen

Wie begleitet Immobilienwerk die Verhandlung?

Wir bereiten die Verhandlung mit Ihnen vor: Einwertung des Objekts, Prüfung der Unterlagen, Liste der belegten Argumente und ein Plan mit Erstangebot, Zielpreis und Grenze. Auf Wunsch begleiten wir das Gespräch. Wie viel Nachlass möglich ist, hängt vom Objekt und vom Verkäufer ab, versprechen können wir es nicht.

Immobilienwerk ist Immobiliardarlehensvermittler nach § 34i GewO. Kommt über uns eine Finanzierung zustande, werden wir von der Bank vergütet.

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